Truputis negatyvios informacijos – gera pardavimų strategija
Naudojama tinkamai, negatyvi informacija sustiprina vartotojo susidarytą pirminę gerą nuomonę apie produktą.
Daugybė rinkodaros specialistų stengiasi sukurti nepriekaištingą teikiamų paslaugų ar parduodamų produktų įvaizdį. Tačiau, pasak naujo Tel Avivo universiteto tyrimo, nepriekaištingas įvaizdis nebūtinai bus labiausiai perkamas, praneša „Physorg.com“.
Tyrėja dr. Danit Ein–Gar iš Tel Avivo universiteto Vadybos fakulteto ir Leonas Recanati iš Verslo administravimo aukštosios mokyklos kartu su Baba Shiv bei Zakary Tormala iš Stanfordo universiteto išsiaiškino, kad egzistuoja vadinamasis „defekto efektas“ (angl. „blemishing effect“) – nauda, kurią gali produkto įvaizdžiui suteikti neigiama informacija apie parduodamą produktą ar teikiamą paslaugą. Naudojama tinkamai, negatyvi informacija sustiprina vartotojo susidarytą pirminę gerą nuomonę apie produktą. „Intuityviai tarsi manytume, kad jei produktas turi trūkumą – ypač jei nedidelį – tai reikėtų jį nuslėpti. Tačiau, suteikdami vartotojams informacijos apie tai, kuo tas produktas geras ir kuo nelabai geras, galime pagerinti bendrą produkto vertinimą“, – aiškina dr. Ein–Gar. Pasak jos, „defekto efektui“ svarbūs trys kintamieji: pirma, tvarka, kaip vartotojui pateikiama informacija, antra – negatyvios informacijos reikšmingumas, trečia – pastangos, kurias vartotojas investuoja į gautos informacijos vertinimą. Kad būtų galima sukurti šį efektą, reikia, kad vartotojas pirmiausia gautų teigiamą informaciją apie produktą ir ji jam pradėtų daryti gerą įspūdį. Tik tada galima pateikti nedidelę dozę neigiamos informacijos – pavyzdžiui, truputį įplėšta pakuotė ar nedidelis spalvų pasirinkimas. Ir galiausiai vartotojas turėtų būti atsidūręs tokioje aplinkoje, kad galėtų greitai apdoroti informaciją ir priimti sprendimą pirkti.
Parengė Džina Donauskaitė
